Agente de Compradores - Cultivar las relaciones con el cliente
Omar C. agente inmobiliario con designación ABR® ( Acredite Buyer Representative ), especialista en la representación a compradores, nos explica las claves de su trabajo específico:
En primer lugar hay que entender que se trata de un negocio basado en las relaciones. Con el objeto de empezar a establecer una buena relación con mis clientes, los animo a que se reúnan conmigo. Les digo: "Así nos conoceremos un poco , intercambiamos los números o las tarjetas de contacto y me dicen si les gustaría seguir adelante con el proceso".
Esto ayuda a que se sientan cómodos. La primera reunión es la más difícil, de modo que me centro en realizar un análisis de necesidades.
Hago preguntas y a continuación lo más importante, escucho sus respuestas, prestando atención a cualquier mensaje no verbal que pueda transmitirme su lenguaje corporal.
No tengas prisa. Tómate tu tiempo para conseguir que se abran y se sientan cómodos contigo, mientras tú también decides si quieres trabajar con ellos.
Es importante que les preguntes si han visto viviendas o si han firmado un contrato con algún otro agente. Habida cuenta de la competitividad del mercado actual, suelo establecer una cláusula de exclusividad en mis contratos de representación a compradores. En caso de notar que no se sienten cómodos con dicha cláusula, les ofrezco la posibilidad de reducir el plazo propuesto.
Trato de llevar a los clientes a "mi terreno", pero de manera informal, de modo que parezca algo recíproco. Por ejemplo, cabe la posibilidad de que tengan prisa por ir a ver las viviendas. Lo que hago en estos casos es dejarles hablar y a continuación encarrilar la situación diciendo que "entiendo que quieran ir a ver viviendas, pero que he de seguir un protocolo para poder hacer bien mi trabajo. En primer lugar, es importante que empiecen a plantearse sus opciones de financiación para no llevarnos sorpresas. Después pasaremos a la parte divertida".
Para tener éxito en este negocio tu misión debe ser la de ayudar a los demás. Si piensas en esa primera reunión única y exclusivamente como una oportunidad de negocio, estarás añadiéndole mucha presión. En su lugar, céntrate en conocerlos y aprender.
En JBM Servicios Inmobiliarios contamos con la acreditación ABR® y estamos preparados para representarte, escuchando tus necesidades y preferencias y así poder guiarte en el proceso de compra de un inmueble con garantías, defendiendo siempre tus intereses.
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